Что такое front продукт
Практически любой бизнес состоит из front end и back end продуктов. Сегодня мы поговорим про front end продукт. Это тот продукт, который привлекает покупателей. Возможно этот продукт активно рекламируется, его многие покупают, но реальная прибыль для компании с его продажи небольшая.
Например, человек делает заказ в кафе и выбирает блюдо дня, рекламу которого он увидел на вывеске рядом с заведением. Поскольку салат — блюдо дня, он стоит недорого, на него сейчас установлена большая скидка, он является front end продуктом. Помимо салата посетитель заказывает большой стакан колы, яблочные дольки и картошку фри с соусом — все эти блюда являются back end продуктами, которые приносят ощутимую прибыль бизнесу. Сами по себе стоят они недорого, но кафе делает приличную наценку.
Для чего нужен front продукт
Какой смысл тогда создавать front продукты, если они приносят меньшую прибыль? У front продуктов своя функция — они привлекают клиентов. Клиенты чаще обращают внимание сначала на недорогие и привлекательные продукты. Попробовав что-то недорогое, человека могут заинтересовать и другие продукты компании — более дорогие.
Получается, что front продукты привлекают поток клиентов, без них это было бы сложнее реализовать.
Вот несколько причин, по которым нужно использовать в продажах front продукты:
-
Front продукты помогают повысить лояльность клиентов к компании и поднять уровень доверия. Когда клиент пробует недорогие или бесплатные товары, это дает ему возможность оценить качество продуктов, обслуживание в компании, понять, хочет ли он и дальше покупать товары или услуги у этого продавца.
-
Front продукты могут сформировать у нового клиента потребность в товарах или услугах, которые реализует компания.
-
Помогают собрать клиентскую базу или расширить уже существующую.
-
Дают возможность для отстойки от конкурентов — с помощью интересных и полезных для покупателя front продуктов можно выделиться среди конкурентов. Особенно, если конкуренты не делят продукцию на front и back.
Чем отличается front end продукт от back end продукта
Термины front-end и back-end обычно ассоциируются у людей с программированием, потому что оттуда они и пришли. Мало кто знает, что в бизнесе эти термины тоже используются для разделения продуктов на группы.
Front end продукты отличаются от back end своими целями:
Цель front end продуктов — привлечь клиента, продать ему популярные и недорогие товары, а в некоторых случаях дать какие-то товары бесплатно.
Далее, когда мы продали человеку front продукт, нужно смотивировать его на дальнейшие покупки и продать back end продукт. Цель back end продукта — принести прибыль.
Этой схемой деления продуктов на front и back пользуются многие, но не все. Если ваши ближайшие конкуренты не пользуются ей, то она может стать вашим преимуществом в бизнесе.
Как взаимодействуют front end и back end продукты
Front end и back end продукты тесно взаимодействуют между собой, если вы практикуете двухфазовые продажи. Хотя у них разные цели, они дополняют друг друга.
Суть двухфазовых продаж в том, что front продукты привлекают поток клиентов, создают потребность в товарах или услугах компании, знакомят покупателей с брендом и повышают степень доверия к компании и ее продуктам.
Далее в дело вступают уже back end продукты. Клиенты могут приобретать их совместно с front end продуктами, либо возвращаться за ними позже. Некоторые, конечно, не возвращаются после покупки front end продукта — это зависит от многих факторов и в разных сферах бизнеса процент клиентов, приобретающих back end продукты, отличается. Например, клиент не вернется, если по какой-то причине его не устроило качество front продукта и пробовать что-то более дорогое он просто не видит смысла. Либо же цена на back end продукты оказалась слишком высока для него.
Еще вариант — человек закрыл свои потребности front end продуктом и back end продукты ему уже не нужны. Такое бывает, если в стратегии по внедрению front и back продуктов не продумали различие продуктов и стимул к покупке каждого из них. Front end продукт не должен отбивать у покупателя мотивацию к покупке более дорогих товаров и не должен закрывать потребность в них. Иначе вся суть двухфазовых продаж теряется. В этом случае back end продукты не будут приносить ожидаемую прибыль.
Какими бывают front end продукты
Это могут быть любые товары с низкой стоимостью. Для каждой сферы бизнеса это разные виды товаров.
Вот примеры front продуктов:
-
В супермаркетах — любые дешевые товары ежедневного потребления: средства для стирки, шоколадные батончики, снеки для перекуса, туалетная бумага и т.д.
-
В кафе — бургеры и другие товары, которые активно рекламируются и пользуются высоким спросом.
-
В книжных магазинах — мини книги, бесплатные части книг.
-
В инфобизнесе — бесплатные или по минимальной стоимости вебинары, мини курсы, чек-листы и другие обучающие материалы.
-
В сфере техники — такие товары, как кофе машины и принтеры. Само устройство клиент приобретает один раз, а вот сменные товары типа кофейных зерен и различных заправок для кофе, а также картриджи для принтера нужно покупать постоянно и на это люди тратят гораздо больше денег, чем на сами устройства.
-
В сфере развлечений — любые бесплатные подарки и сувениры: шарики, ручки, блокноты, майки, кружки и т.д.
Придумать варианты front продуктов можно практически для любого бизнеса.
Как создать front продукт
Создать front продукт нетрудно, но это потребует от вас много аналитической работы, потому что этап создания подробного плана разработки продукта — очень важен.
Давайте пройдемся по шагам:
Изучите аудиторию
Чтобы понять, какой продукт вам нужен — необходимо ориентироваться на целевую аудиторию компании. Особенно тщательно стоит подойти к вопросу изучения потенциальных покупателей компаниям, которые совсем недавно вышли на рынок или только собираются выходить.
Необходимо провести опрос аудитории, а также составить портрет(-ы) потенциальных покупателей. Вот какая информация понадобится: возрастная группа аудитории, семейное и финансовое положение, интересы и потребности. Ориентируясь на эти данные мы и будем создавать продукт.
Изучите конкурентов
Прежде чем создавать какой-то продукт, нужно прощупать почву — узнать было ли что-то подобное у конкурентов, как их аудитория отнеслась к продуктам и какие ошибки конкуренты допустили при выпуске подобных продуктов. Нужно также узнать применяют ли конкуренты вообще двухфазовые продажи. Если нет, то стоит подумать, какие у них на это причины — нет желания или возможностей, либо же для вашей сферы двухфазовые продажи не актуальны.
Подумайте, как решить проблемы потенциальных покупателей с помощью front и back продуктов
Это станет частью общего плана, который вы составите в следующем пункте. Эту часть плана мы вынесли в отдельный пункт, чтобы вы обратили на него особое внимание. Суть в том, что front продукт не должен решать проблемы, которые решает back продукт. Иначе потребность в front продукте отпадает.
Front продукт должен лишь частично решать проблемы, которые в полной мере решает back продукт. Например, пробная бесплатная версия программы может на несколько дней решить проблему пользователя, но затем программу придется оплачивать, иначе доступ к ней закроется.
Разработайте подробный план создания front продукта, чтобы затем передать его в производство
Если созданием продукта будут заниматься несколько разных отделов, было бы отлично создать общий план и отдельные рекомендации для каждого отдела.
Помимо рекомендаций о самом продукте, план должен содержать всю собранную информацию, о которой говорилось в предыдущих шагах, а также сведения о бюджете, заложенном на создание продукта.
Рекламируйте front продукт, чтобы о нем узнало как можно больше людей
Когда продукт окончательно будет готов и протестирован, можно выводить его на рынок. Чтобы он привел поток клиентов, необходимо рекламировать его через различные каналы. Для этого вам понадобится рекламная кампания, о её разработке стоит позаботиться заранее.
Анализируйте результаты
Некоторые пропускают этот шаг. Особенно, если front продукт существенно увеличил поток клиентов. Это большая ошибка, любое действие в бизнесе требует тщательного анализа не только перед запуском продукта, проекта, кампании или чего-либо еще, но и после запуска.
Анализ результатов нужен для того, чтобы исправить ошибки, которые были допущены в ходе создания плана, разработки продукта и проведения рекламной кампании.
Анализ также позволит выявить не только ошибки, но и преимущества продукта — эти наработки можно будет использовать в будущем для создания других товаров или продвижения уже имеющихся.
