Tripwire - самый простой способ продать

Что такое tripwire и для чего он нужен

Трипваер — это выгодное по цене предложение, которое дополняет продуктовую линейку компании. Он так же как и лид-магнит, о котором мы говорили в прошлой статье, помогает клиенту совершить покупку.

Данный подход, прекрасно работает на новых клиентах и тех, кто уже почти готов к покупке или сотрудничеству, но по каким-то причинам боится сделать заказ, приобрести товар в полном объеме и т.д. Tripwire также необходим в случаях, если потенциальный клиент не доверяет компании или не уверен в качестве ее продуктов.

Цена трипваера всегда минимальная — это позволяет клиенту приобрести товар вопреки своим страхам и сомнениям, почувствовать ощутимую выгоду от покупки. Это снимет ограничения в его голове и подготовит к покупке других товаров. То есть трипваер — не только маркетинговый прием, но еще и психологический.

Основная цель этого инструмента — превратить теплых потенциальных клиентов в покупателей.

Вот еще несколько задач, которые выполняет tripwire:

• Помогает установить более доверительные отношения между покупателем и продавцом, повысить степень лояльности потенциальных клиентов к бренду.

• Помогает человеку принять решение о покупке, преодолеть страхи и барьеры, которые мешают ему.

• Позволяет познакомиться с продукцией компании, не тратя на это много денег.

• Показывает, что покупать у компании выгодно.

• Позволяет получить преимущество перед конкурентами.

• Иногда трипваер используется и для роста повторных покупок.

Как работает трипваер

Суть работы этого инструмента очень проста:

Представьте ситуацию, когда пользователь заходит на сайт или в приложение компании, знакомится с ассортиментом, присматривает для себя товары, возможно, даже добавляет что-то в корзину. И тут происходит ступор — до оформления заказа дело не доходит. Может быть человек первый раз сталкивается с компанией и не доверяет ей, либо же нужный ему товар очень дорогой и человек боится сделать заказ. Причин может быть много, а так как у пользователя нет возможности лично оценить качество товара: посмотреть на него вживую, потрогать, попробовать функционал — у человека появляются сомнения.

Если у компании есть трипваер — эту проблему можно решить. Клиент сможет получить пробную версию продукта, чтобы познакомиться с новым брендом, протестировать продукт в действии и уже после этого сделать покупку, на которую до этого он не решался.

После знакомства с пробным продуктом многие сомнения покупателя отпадают и заказать что-то более дорогостоящее становится проще. 

Как создать трипваер для своего бизнеса

Чтобы создать эффективный трипваер, нужно придерживаться следующих правил:

1. Трипваер должен быть не отдельным полноценным продуктом, а мини-версией или пробником другого продукта. То есть трипваер и основной продукт будут тесно связаны между собой. Например, если вы продаете дорогой обучающий курс, в качестве трипваера можно предложить аудитории приобрести вебинар по одной из тем курса, либо купить вводный урок с основами. 

2. Трипваер должен быть очень качественным и проработанным. Не стоит думать, что раз это дешевый продукт — его можно сделать абы как. В этом случае он просто потеряет свою ценность для покупателя и наоборот отобьет желание покупать другие товары компании. Основное правило тут — пробная версия продукта должна стоить дешево, но вызывать у покупателя чувство, будто он купил очень дорогой продукт. После такой выгодной покупки у человека останутся приятные эмоции, которые развеят его сомнения и помогут решиться на более крупную покупку.

3. Пробный продукт не должен полностью решать проблему покупателя, иначе он превратится в полноценный продукт, и у человека отпадет надобность покупать полную версию.

Теперь, когда мы знакомы с главными правилами, пошагово создаем трипваер:

Проведите анализ. Перед созданием продукта обязательно нужно проанализировать целевую аудиторию будущего трипваера, проблемы, которые покупатель сможет частично решить с помощью трипваера, схожие продукты конкурентов. После проведения анализа у нас на руках будут все необходимые характеристики для будущего продукта.

Определите возражения. Подумайте, какие возражения клиентов можно отработать с помощью трипваера. Для разных компаний, товаров и сфер бизнеса возражения могут отличаться. Возможно, в вашем конкретном случае основным возражением будет малоизвестность компании, потому что вы совсем недавно появились на рынке. А может быть основное возражение — высокая стоимость товара. Еще как вариант — у компании были плохие отзывы на определенный продукт и теперь аудитория с подозрением относится к предложениям компании. Вариантов может быть множество.

Возьмите за основу продукт из вашей линейки. Трипваер создается на основе уже существующего продукта, переработайте его и создайте мини-версию или пробный вариант основного продукта. 

Установите адекватную цену на трипваер и разместите его в подходящих местах. Подробнее об этом расскажу отдельно в следующих пунктах.

Какую стоимость устанавливать за трипваер

Цена зависит от сферы бизнеса, для которой создается продукт и от сложности самого продукта. Ориентируйтесь на 1/10 от стоимости полного продукта. Это не единый стандарт и ваша стоимость трипваера может отличаться — продукт не должен быть убыточным. Если вы понимаете, что в вашем случае соотношение 1/10 не подходит, поднимите цену, она может доходить до ⅕ или ¼ от стоимости основного продукта. 

Стоимость трипваера в любом случае должна быть намного ниже, чем у основного продукта. Например, если товар стоит 30 000 руб, то трипваер может стоить 2 000-3 000 руб. При стоимости 5 000 рублей — 300-500 руб.

Еще один способ поставить адекватную цену — опросить коллег, друзей, знакомых и поинтересоваться у них, сколько они могли бы заплатить за этот продукт, если бы представилась возможность купить его.

Где размещать трипваер

Если о лид-магните мы стремимся рассказать как можно больше и разместить его на виду, то с трипваером часто бывает наоборот. Трипваеры сложнее найти на главных страницах сайта, часто для них создаются отдельные посадочные страницы. Трипваер, конечно, не является каким-то секретным предложением, но в глазах пользователя это может выглядеть именно так. Например, такое бывает, если продавец намеренно делает упор на том, что это ограниченное предложение, особое предложение для избранных клиентов или что-то в этом духе. На основном сайте тоже можно разместить трипваер. Например, во всплывающем окне, которое появляется на экране пользователя после того, как он совершит определенные действия на сайте. 

Трипваер также можно размещать в e-mail рассылке или других видах рассылок, если используете этот способ подачи контента. Еще вариант размещения — рекламные баннеры. Настройте ретаргетинг для тех, кто заинтересовался товарами — например, положил что-то в корзину или добавил товары в “избранное”. Человек уже почти готов к покупке, но что-то мешает ему — в этой ситуации на помощь придет трипваер.

Примеры трипваеров для разных сфер бизнеса

Пробная подписка от ivi

Онлайн кинотеатр ivi предлагает всем новым пользователям оформить пробную подписку на 14 дней всего за 1 рубль. Можно сказать, что пользователь получает подписку бесплатно — стоимость символическая. Это отличный пример того, как можно использовать трипваер в онлайн бизнесе. Такой вариант трипваера можно использовать в любой сфере, где нужно оформлять платную подписку на контент. 

Почти бесплатная доставка от Delivery club

А вот пример для ресторанов, магазинов и любых других компаний, где есть доставка. Деливери предлагает всем новым клиентам 5 доставок за символическую цену — 1 рубль. 

Промокод на скидку от Самоката

Для расширения клиентской базы онлайн-магазин Самокат, который прославился своей быстрой доставкой, предлагает всем покупателям скидку на первый заказ.

Пробное занятие в танцевальной студии

Пробное занятие в танцевальной студии всего за 100 рублей — такой вариант трипваера можно использовать не только для студии танцев, но также для любых спортивных клубов или платных кружков. 

Скидки на Ozon

На Озоне, как и во многих других интернет-магазинах часто ставят блоки с различными товарами, которые можно приобрести по скидке. Конечно, блоки со скидками используются не только для тех, кто заказывает товары в первый раз, но именно они могут привлечь внимание нового посетителя и превратить его в клиента.

Выводы

Кратко подытожим основные моменты, которые стоит запомнить:

• Трипваер — выгодное для клиента предложение, которое поможет подвести к покупке теплую аудиторию.

• Трипваер - помогает закрыть возражения покупателя и развеять сомнения по поводу продукта.

• Трипваер — чаще всего мини-версия или пробник другого продукта. Стоимость его в разы меньше, а в некоторых случаях и вовсе символическая. 

Если остались вопросы по теме, задавайте в комментариях.